Homem que selou a paz entre Abilio e Casino revela os 6 passos para uma negociação bem-sucedida

SÃO PAULO – Você já parou para pensar em quantas vezes se depara com situações que exigem uma postura de negociador em seu cotidiano? Essa é uma das perguntas que mais tem feito aos seus alunos o antropólogo e professor de Harvard William Ury, especialista na arte de construir consensos, que acredita que o mundo está passando por uma nova era para as relações humanas. Autor dos best-sellers “Como chegar ao sim” e “Como chegar ao sim com você mesmo”, ele se dedica há 35 anos à atuação como conselheiro e mediador de conflitos políticos e sociais ao redor do mundo, além de impasses empresariais. O caso mais emblemático aqui no Brasil foi a disputa entre o empresário Abilio Diniz e Jean-Charles Naori, presidente do grupo Casino. Mais recentemente, Ury trabalhou nas tensas negociações entre o governo colombiano e as Farc (Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia).

Em uma palestra organizada pelo grupo HSM em agosto, o antropólogo defendeu a importância da negociação para bons resultados nas vidas pessoal e profissional e deu dicas aos participantes sobre como aprimorar a técnica. “As pirâmides de poder estão caminhando para a horizontalidade, através das negociações, acompanhadas pela revolução digital. Cada vez mais, nosso sucesso depende das nossas negociações”, observa Ury. Para ele, a essência de uma negociação bem-sucedida está na transformação do confronto entre as partes em cooperação. O especialista defende que é preciso buscar resultados que levem em consideração os envolvidos direta e indiretamente, além de todo o ambiente em que a negociação está se consolidando. Essa seria a verdadeira “relação ganha-ganha-ganha”.

Baixar as armaduras e recolher as armas por uma postura cooperativa entre as partes pode ser a chave do sucesso para muitos negócios e relações em diferenças esferas da atividade humana. É preciso encarnar a figura do negociador reflexivo, defende Ury. Para isso, mais do que focar nos resultados, o interessado tem que estar disposto a aprender com os processos, ter paciência e entender que nem sempre uma derrota poderá ser evitada. De todo modo, com as técnicas a seguir, as chances de sucesso tendem a crescer significativamente. Elas podem ser usadas em variados contextos, mas o antropólogo ressalta uma situação específica que precisa ser sempre levada em conta, mas que não raramente é ignorada: “a negociação mais difícil é com nós mesmos”.

A seguir, uma síntese dos seis passos apontados pelo especialista para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:

Passo 1: Para resolver rápido, aja devagar
Pode soar paradoxal, mas, se você quiser avançar rapidamente em uma negociação, terá que ir devagar. Em vez de reagir às demandas das outras partes, observe seu próprio comportamento, suas emoções. É tempo de tranquilidade, estudo e compreensão, momento que Ury costuma chamar de “visita à varanda” — um local que possibilita análise mais sensata e distanciada dos fatos. É preciso entender as motivações e desejos que estão em jogo com as partes envolvidas. Depois, reflita sobre os seus próprios interesses verdadeiros. O que você realmente deseja? Por quê? Insista. De início, vale outra dica importante: nem sempre o melhor negócio é o exato ponto entre os interessados.

Passo 2: As saídas
É hora de quebrar a cabeça para buscar o maior número de alternativas possível. Deixe de culpar os outros pelos problemas e comece a assumir as responsabilidades e tente desenvolver a melhor saída para a satisfação de seus interesses se você não pode chegar a um acordo com o outro lado. Quão menos dependente estiver daquela negociação, mais simples será avançar, buscar alternativas viáveis, dialogar. Este é o momento para listar alternativas modestas e irrevogáveis — toda opção interessante é válida.

Passo 3: Escute e respeite
Esta etapa marca o retorno às negociações. Para avançar agora, é importante ter paciência e estar aberto a ouvir tudo que as partes envolvidas têm a dizer. Descubra quais são os reais interesses deles em seus mais diversos níveis, dê atenção e valor ao que é colocado à mesa. Pergunte “por quê?”, mas principalmente agora “por que não?” e estabeleça os critérios justos para que a negociação avance em detalhes.

Passo 4: Colocando a mão na massa
Passada essa fase, é hora de refazer o quadro-geral da negociação e colocar a mão na massa. “Podemos pensar, agir e conduzir nossos relacionamentos como se o universo fosse essencialmente um amigável lugar e a vida estivesse do nosso lado?”, questiona Ury. Evite refutar, tente reconduzir, e mude o foco das posições para os interesses e opções. Muitas vezes há mais de uma posição possível para atender a um interesse. Olhe para os ganhos mútuos do acordo e avance. É hora de negociar, com respeito e atenção aos objetivos das outras partes.

Passo 5: O “não” faz parte
Não se frustre com as respostas negativas ao longo de uma negociação; elas também são parte do processo. Em vez disso, procure as brechas em cada “não” recebido, descubra campos em que haja oportunidade de avançar e reformule sua proposta, insista em alternativas para a construção de um consenso. Convença as outras partes dos benefícios que um acordo poderia representar aos seus interesses, mostre como os reais desejos delas seriam atendidos e esteja aberto às contraditas. Mas atenção: lembre-se sempre dos seus objetivos e saiba até que ponto é interessante continuar a oferecer concessões em busca de um acordo. Como diz Ury, uma boa negociação não tem vencedores nem perdedores.

Passo 6: A ponte de ouro
Você já notou que, em certas circunstâncias, quanto mais puxa, tenta persuadir e insiste, mais resistência da outra parte enfrentará (e muitas vezes inconscientemente)? A pressão muitas vezes torna mais difícil para o outro interessado aceitar sua proposta, uma vez que tende a se sentir cerceado, intimidado. “Em vez de puxar a outra parte em direção a um acordo, você precisa fazer o oposto. É necessário conduzi-los à direção que você quer que ele se mova. Sua missão é construir uma ponte de ouro através do abismo”, recomenda Ury. Para isso, às vezes é necessária uma terceira parte capaz de consolidar o consenso. No entanto, na ausência dessa possibilidade, a iniciativa terá de vir de você.

“Em vez de começar de onde você está — o que é nosso instinto –, você precisa começar de onde a outra pessoa está para guiá-la em direção a um possível acordo”, explica o especialista. Este é o momento de andar lado a lado com as partes envolvidas na negociação para que se alcance o consenso. “Construir uma ponte de ouro significa tornar mais simples para o outro lado superar os obstáculos mais comuns em um acordo. Significa envolvê-los ativamente na elaboração de uma solução com ideias deles também, não apenas suas. Significa satisfazer os interesses deles não satisfeitos. É assim que se torna o processo de negociação o mais fácil possível”, conclui o antropólogo.