Fundos: gestores apostam em produtos diferenciados para atrair novos cotistas

SÃO PAULO – Embora a indústria brasileira de fundos não tenha perdido fôlego no fluxo de recursos captados – do início de 2008 a maio de 2010, a captação líquida acumulada neste mercado é de R$ 70,4 bilhões -, o número de cotistas não tem seguido a mesma trajetória. No mesmo intervalo de tempo, esse número foi de 10.765.010 para 10.106.385, sinalizando uma queda de 6,1%, segundo dados da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais).

O que explica essa maior captação em meio a uma menor quantidade de cotistas em fundos? “Crescimento em segmentos no topo da pirâmide, seja por meio de investidores institucionais ou por fundos de governo”, responde o gerente executivo de investimentos em conta corrente do Banco do Brasil, Antonio Cassio Segura. Por possuírem um volume muito mais robusto de capital, a aplicação de um único cotista acaba ofuscando o resgate financeiro de uma quantidade maior de cotistas com um menor poder de investimento.

Já a fuga desses pequenos cotistas da indústria de fundos pode ser explicada por dois eventos que ocorreram nesse intervalo de tempo: a crise de 2008, que provocou uma forte queda nas bolsas de todo o mundo, afastando os investidores mais temerosos com o que poderia vir à frente e; os seguidos cortes na taxa básica de juro do País, que acabaram tornando o rendimento líquido da caderneta de poupança tão atraente quanto ou até mais do que os fundos, para investidores com um perfil mais conservador.

Se as aplicações em fundos continuam superando os resgates, qual o problema em ter menos cotistas aplicando? “O grande problema de você concentrar sua captação em poucos cotistas é que quando um for embora você sente muito essa perda. A melhor estratégia é sempre pulverizar a sua base de clientes”, disse Celso Zanin, superintendente nacional de produtos de ativos de terceiros da CEF (Caixa Econômica Federal).

Fuga I: crise de 2008
Um dos fatores apontados para a queda no número de cotistas foi a crise financeira de 2008. Vendo suas aplicações se deteriorarem gradativamente à medida que a crise se agravava, os investidores da categoria Pessoa Física abandonaram os investimentos na renda variável, temerosos com o que poderia vir a seguir.

Assim como o investidor que aplicava diretamente na bolsa fugiu no momento da crise, aquele que aplicava de forma indireta  – ou seja, através de fundos de ações – também preferiu deixar de lado essas aplicações. Para Zanin, à medida que o patrimônio dos fundos sentia os impactos da queda da bolsa brasileira, os cotistas abriram mão dessas aplicações.

Esse movimento fica evidente nos dados da Anbima: de janeiro de 2008 até o último mês de maio, o total de cotistas em fundos de ações foi de 4.977.025 para 4.703.176, queda de 5,5%. Vale mencionar ainda que, no segundo trimestre de 2008, esse número manteve-se acima dos 5 milhões de cotistas durante os três meses do período, revela a Anbima.

Fuga II: queda na taxa de juros
Não foi apenas o segmento de renda variável que mostrou diluição nesse quesito. Ao longo desses 29 meses, o número de cotistas em fundos de renda fixa foi de 2.043.676 para 1.635.557, uma significativa queda de 20%. No mesmo sentido, os cotistas em fundos DI recuaram 4,3% no mesmo período, indo de 1.896.533 para 1.814.656.

Segura acredita que os graduais cortes na taxa de juro brasileira durante o agravamento da crise financeira tornaram tanto o CDB quanto a poupança investimentos mais atraentes para os investidores classificados por ele como “poupadores”, que seriam os cotistas que enxergam os fundos mais como um instrumento para preservar seu capital do que uma aplicação que possa lhe propiciar bons retornos financeiros.

“Quando a Selic recuou para 8,5% ao ano, a diferença de rentabilidade entre a caderneta de poupança e do fundo de investimento ficava muito próxima, tendo em vista que a poupança é isenta do imposto de renda e o fundo não”, complementa Zanin.

A solução? Produtos diferenciados
Frente a todo esse cenário apresentado, o que tem sido feito para que a pessoa física volte para os fundos de investimentos? Tanto Segura quanto Zanin destacam a importância de trazerem cada vez mais produtos diferenciados aos seus clientes, com ambos destacando os fundos de capital protegido, que investem em ações e garantem a devolução integral de praticamente todo o recurso aplicado em caso de queda nos mercados.

“São fundos para a pessoa que gostaria de experimentar a bolsa, ou seja, para quem não tem aquela segurança. Então, o investidor entre nesse fundo de ações que, se a bolsa ganha, ele ganha. Se a bolsa perde, ele tem seu capital protegido”, explica Segura. Além disso, os dois gestores entrevistados destacaram os recentes lançamentos de fundos focados em infraestrutura, tendo em vista a realização Copa do Mundo em 2014 aqui no Brasil.

Segura também destaca o “fundo premiado”, um fundo DI lançado pelo BB e que concede aos cotistas a oportunidade de participar de sorteios realizados pela Loteria Federal com prêmios de R$ 1.500 por dia, R$ 25 mil por mês e R$ 100 mil por trimestre, “o que equivale a uma televisão de plasma, um carro e uma casa”, explica.

Já Zanin dá ênfase para o “fundo fidelidade”, onde é cobrada uma taxa de administração menor, mas que é compensada com a tributação de uma taxa de saída, onde o investidor paga um determinado valor caso abandone o fundo em menos de 720 dias (2 anos). “A intenção é buscar fidelizar o cliente ao fundo. Caso ele fique mais de 720 dias nele, pagará uma taxa relativamente menor do que a de outros fundos”, complementa.

Melhorias e treinamentos constantes
Diante das diversas novidades de produtos apresentadas para esse tipo de mercado, Segura ressalta que a atual estratégia de quem trabalha na indústria de fundos é de estar sempre preparado para suprir as necessidades dos clientes. “A gente tem que estar sempre acompanhando o mercado e buscando entender o investidor para lançar produtos que se encaixam nas necessidades desse investidor. E isso tem que ser uma constante”, diz.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, Zanin complementa ainda destacando a necessidade de manter os responsáveis por vender esses produtos cada vez mais preparados para entender e esclarecer as dúvidas de seus clientes. “Estamos trabalhando constantemente no treinamento de gerentes para que eles tenham segurança na hora de oferecer esses novos produtos aos clientes”, explica.