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Depois de dois anos intensos de pandemia, em 2022, com a chegada das vacinas, os brasileiros finalmente puderam voltar a viajar. No entanto, os consumidores se depararam com bilhetes aéreos bem mais caros, fruto de uma inflação anual acumulada de 20%, segundo dados da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac).
Foi neste contexto que muita gente resolveu recorrer aos ônibus, que, embora façam viagens longas, têm preços mais acessíveis e maior capilaridade dentro do país. O anuário estatístico da Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT) informa que foram transportados 21,1 milhões de passageiros em ônibus em 2022.
Parte desses clientes embarcaram depois de comprar seus bilhetes pelos canais da ClickBus, que conseguiu aumentar seu faturamento em 75% e movimentar R$ 1,5 bilhão no ano passado. A empresa hoje mantém parceria com 9 em cada 10 viações de transportes rodoviários, em dois principais modelos de negócio, o que garante uma cobertura de quase todo o território nacional.
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Ao InfoMoney, Phillip Klien, CEO da ClickBus, afirmou que, embora a plataforma tenha visto um aumento de 40% na base de usuários em seu último relatório, há muito espaço para penetração no mercado brasileiro. O executivo aponta que o público que adquire passagens pela internet se concentra em algumas faixas etárias e regiões específicas do país.
“Mesmo aumentando nos últimos dois anos, a penetração do digital no setor rodoviário está entre 25% e 30%, ou seja, 3 em cada 4 pessoas que viajam de ônibus ainda vão à rodoviária comprar passagens”, diz. “Nosso maior concorrente é o offline porque a maior parte do mercado opera neste formato. Nós acompanhamos todos os outros tipos de concorrentes, diretos e indiretos, mas os nossos esforços e produtos são sempre orientados a gerar uma proposta de valor que faça sentido para trazer as pessoas do offline para online”, detalha.
Para superar essa diferença, entre outras estratégias, a empresa recorreu justamente ao atendimento físico na tentativa de atingir determinados públicos. Um exemplo foi a presença na rodoviária do Tietê, em São Paulo, ramal que serve de conexão para todas as regiões do país, além de outros países da América do Sul. No local, os consumidores podiam comprar passagens e imprimir os bilhetes da internet, como uma forma de se aproximar do público que ainda busca essa experiência mais analógica, ao mesmo tempo em que conecta a malha rodoviária virtualmente.
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“Diferente do setor aéreo, que é explorado por três companhias, o rodoviário tem mais de 200 empresas, sendo muitas delas regionais e de pequeno porte, às vezes com 10 ou 20 ônibus. Nestes casos, a capacidade de investimentos em tecnologia e de conhecimento é baixa. Então ajudamos essas companhias a não só vender através do marketplace, mas também fornecendo tecnologia. Temos uma plataforma de white label em que a empresa pode aproveitar a nossa infraestrutura colocando a sua própria marca”, pontua.
Dados e ‘fintechzação’
Por ser uma empresa nativa do ambiente digital, a ClickBus tem na tecnologia e no uso de dados seus principais motores de crescimento. E são essas duas ferramentas que direcionam para a criação de produtos e a entrada em novos segmentos, como o financeiro, de onde surgiram duas soluções nos últimos meses.
O primeiro veio da constatação de que 56% das passagens vendidas na plataforma eram compradas nas 24 horas anteriores ao embarque. Para as empresas que oferecem o transporte, este é um hábito que traz prejuízos, uma vez que elas não conseguem se antecipar para a demanda, o que impacta na precificação das viagens, por exemplo.
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“Trabalhando com as viações, criamos um produto que oferece descontos agressivos, que podem chegar a 60%, quando o cliente compra o bilhete antecipadamente. Com isso, conseguimos mudar o comportamento de um grupo de usuários, que passou a fazer as reservas, em média, 8 dias antes”, diz Klien.
Outra frente de negócio atua para intermediar a oferta de empréstimos para companhias de ônibus, que, em geral, precisam de recursos para financiar a operação. Uma parceria com a fintech Mova permitiu a disponibilização de R$ 115 milhões para que as contratantes toquem a operação ou usem esse dinheiro para financiar a aquisição de novos veículos, que, por lei, só podem circular até, no máximo, 15 anos desde a fabricação.
“As possibilidades vão desde a otimização de fluxo de caixa, como temos visto neste início com parceiras menores, ao financiamento de novas frotas. Um dos maiores custos das empresas de ônibus é com o leasing dos veículos, já que a operação de compra é constante”, comenta Klien, que tem passagens pela OLX e PicPay.
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Neste caso, além de fazer o meio de campo entre as empresas e a instituição financeira, a ClickBus usa parte do saldo de passagens vendidas por aquela viação para amortizar a dívida. Segundo a empresa, a operacionalização desse serviço traz diversificação de receitas, barateia a oferta de empréstimos, mas sem risco de crédito.
“Muitas pessoas ainda têm preconceito com viagens de ônibus, então enxergamos como nosso papel não só o fomento do segmento digital, mas do modal rodoviário como um todo. Eu gosto de mostrar como esse mercado mudou e também de incentivar as viagens intermodais, pois uma pessoa pode escolher ir de ônibus e voltar de avião -ou vice-versa”.
Embora a ClickBus já venda passagens para vizinhos sul americanos, como Argentina e Paraguai, o executivo diz que não há planos de expansão da operação para outros países, pelo menos no curto ou médio prazo. “A gente quer concentrar esforços da forma certa, portanto, nos próximos 12 a 24 meses, o foco é total no Brasil”, garante o CEO.