Guilherme Benchimol, da XP: “Surpreenderemos muito em eficiência em 2023”

Fundador da XP, Guilherme Benchimol abriu mão do cargo de CEO e passou à presidência executiva do conselho de administração da empresa há pouco menos de dois anos. Mas quem frequenta a sede da XP em São Paulo volta e meia esbarra com ele no elevador. Benchimol segue dando expediente e participando dos assuntos relevantes da XP, em apoio ao CEO Thiago Maffra.

É por seguir comprometido com a XP, segundo ele, que não viu nada de extraordinário no e-mail enviado a assessores dias antes da divulgação do resultado da empresa, na semana passada. “Mesmo quando falamos uns com os outros de uma forma mais firme, é porque estamos todos no mesmo barco, querendo a mesma coisa, ou seja, seguir avançando e melhorando.”

Nessa entrevista exclusiva ao InfoMoney, Benchimol não se furta a responder questões sobre o cenário difícil para quem atua no mercado de investimentos, explica que a XP tem investido em negócios complementares para ganhar mais resiliência e “permitir que os clientes cortem definitivamente o cordão umbilical com os bancos tradicionais”, admite excessos, afirma que a busca por mais eficiência veio para ficar e que em 2023, “enquanto alguns bancos terão que administrar inadimplência no crédito, a XP estará mais leve e ágil e com foco na fidelização de clientes”. Também defende o trabalho presencial para áreas comerciais da instituição.

Benchimol responde ainda a questões sobre as novas regras da CVM para assessores, reforma tributária e sobre as críticas do presidente Lula à atual taxa de juro. “Entendo o desconforto do presidente. Também é o meu e de uma boa parte dos brasileiros. (…) Os juros precisam cair, mas isso tem de ser realizado de forma técnica e estrutural. Caso contrário, o tiro sairá pela culatra.”

Leia, a seguir, a íntegra da entrevista.

InfoMoney: A XP divulgou seus resultados na semana passada. Apesar de o lucro anual ter se mantido estável e as receitas terem crescido, o desempenho veio abaixo das expectativas do mercado para o 4º trimestre – esperava-se que a empresa repetisse a marca de R$ 1 bilhão no lucro líquido trimestral e o valor ficou 24% abaixo do registrado no trimestre anterior. O mercado reagiu mal ao resultado e as ações chegaram a cair quase 18% no dia seguinte. Este é um momento difícil para a XP?

Guilherme Benchimol: Nossa empresa dobrou seu resultado, ano após ano, de 2018 a 2021. Em 2022, nossos números se mantiveram estáveis em comparação a 2021. Foram R$ 3,58 bilhões de lucro líquido. O resultado de uma empresa é mais bem analisado em bases anuais do que trimestrais, principalmente quando existe muita sazonalidade entre trimestres – que foi o nosso caso em 2022.

Nosso 4° trimestre foi mais desafiador: dois turnos de eleição, Copa do Mundo e a semana entre Natal e Réveillon, que foi muito parada. Temos uma rede de distribuição que se aproxima de 15 mil pessoas e essas coisas afetam o dia a dia delas. O ano começou disfuncional, com o evento Americanas e seu impacto no mercado de crédito, mas acredito que as coisas devam começar a se normalizar rapidamente.

Mesmo em meio a um cenário de juros muito altos e incertezas, difícil para o tema “investimentos”, seguimos crescendo nos nossos principais indicadores: ativos totais, número de clientes e de assessores de investimentos. Esse cenário atual [do mercado de investimentos] não durará para sempre. Temos que nos concentrar na nossa estratégia e seguir nosso plano. No curto prazo, há muita especulação, muita informação sem fundamento, mas, olhando o médio prazo, o preço da nossa ação deverá convergir para os fundamentos da empresa.

InfoMoney: Com os últimos resultados, alguns analistas dizem que a XP terá que mudar sua estratégia para atravessar esse momento mais desafiador. O que esperar da estratégia da XP? Desde que abriu seu capital, no fim de 2019, a empresa vinha avançando em novas verticais de negócios além da plataforma de investimentos, como o banco de atacado e as novas operações para pessoa física como conta digital, cartões e seguros.

Benchimol: Queremos ser a Charles Schwab brasileira. Nosso propósito é o de ajudar o brasileiro a investir melhor, oferecendo assessoria de investimento de longo prazo e produtos diferenciados para que ele possa fazer as melhores escolhas. A partir desse processo, o cliente inicia seu relacionamento com a XP e pode, posteriormente, concentrar na empresa seus demais serviços financeiros, como conta corrente, cartão, seguros e previdência, por exemplo.

Temos mais de 4 milhões de clientes de alta renda, que ainda têm espaço para aumentar brutalmente seu relacionamento com a XP. Nossos clientes, até pouco tempo atrás, apenas investiam com a gente. Nosso market share [participação de mercado] atual é de 11% na indústria de investimentos brasileira, mas menos de 2% dos nossos atuais clientes possuem produtos complementares. Agora já temos produtos e serviços que permitem que eles cortem definitivamente o cordão umbilical com o banco tradicional.

Além do mercado de varejo, temos outro ecossistema que se comunica com o anterior, com foco nos públicos institucional e de atacado. Vale lembrar que nossa atuação no atacado (pessoa jurídica) existe há pouco mais de dois anos. Nosso market share nesse segmento é ainda muito pequeno, mas com altíssimo potencial de receita. Esses dois públicos complementares (institucional e atacado) fortalecem nossas sinergias internas e ampliam nosso mercado de atuação.

Nosso jogo é continuar ganhando participação em relação aos bancos incumbentes, aumentando o cross sell interno [venda de produtos e serviços complementares] e mantendo os custos baixos. Isso permitirá que tenhamos as melhores margens do sistema. Seguiremos crescendo. Em 2023, creio que muitos bancos tradicionais passarão boa parte do ano resolvendo problemas de inadimplência de crédito. Nós não temos esse problema. Nosso único desafio é fidelizar o cliente.

Por fim, nos momentos difíceis, não consigo ver a receita de nosso negócio crescendo menos do que o CDI, que é uma taxa conservadora sobre o crescimento dos ativos dos clientes no longo prazo. Nos bons momentos – ou pelo menos nos momentos não tão ruins –, voltaremos para taxas de crescimento próximas das do passado. Algumas pessoas projetam o cenário atual como o novo normal. Eu discordo. É passageiro! Caso contrário, nosso país não vai para frente.

InfoMoney: A XP errou? Há algo na gestão da empresa que poderia ter sido diferente para que o desempenho do ano passado fosse melhor?

Benchimol: Sempre podemos melhorar, em todos os aspectos, sem exceção. Vendo pelo retrovisor, é fácil perceber que, depois de cinco anos de crescimento acelerado, cometemos excessos. Fizemos muita coisa ao mesmo tempo. Já tivemos humildade para reconhecer as falhas e fazer os ajustes internos. Estamos bem mais leves, ágeis e com ainda mais alavancagem operacional. O importante é aprender com os erros do passado, para que eles não se repitam no futuro. O “bull market” [período de cotações em alta] é sempre um momento delicado, ainda mais para uma empresa disruptiva como a XP, que possui um market share pequeno numa indústria altamente concentrada. Alguns conceitos básicos de empreendedorismo podem se inverter e erros são cometidos.

InfoMoney: O número de funcionários da XP cresceu fortemente em 2021 e 2022, chegando a atingir quase 7 mil colaboradores no fim do ano passado. Desde novembro, a XP vem realizando ajustes no quadro e o número já caiu a 6,55 mil colaboradores ao fim de janeiro. Por que houve um crescimento tão expressivo e depois o forte movimento de ajuste? O controle das despesas (“guidance” de R$ 5 bilhões a R$ 5,5 bilhões em 2023, ante R$ 5,6 bilhões em 2022) veio para ficar?

Benchimol: A questão de eficiência não será um mantra apenas para o agora, mas para todos os momentos a partir de agora. Aprendemos do jeito mais difícil, errando e sendo obrigados a corrigir. Sempre tivemos esse espírito – afinal, somos empresa de donos. Mas acho que a sequência de grandes operações em que estivemos envolvidos, como a participação do Itaú no capital, o IPO, além do próprio “bull market”, nos fez perder o “olho da bola” nesse aspecto.

Nossa empresa tinha pouco mais de 1.000 pessoas há cinco anos. Como já mencionado, fizemos diversas novas verticais para melhorar a experiência do cliente, como seguros, cartão, conta digital etc. A verdade é que fizemos muita coisa em muito pouco tempo. A transformação digital que empreendemos desde 2021, transformando nossa empresa em unidades de negócios [business units ou BUs, na sigla em inglês] e garantindo que cada linha de negócio tivesse um líder que controlasse as variáveis que impactam os clientes, permitiu reorganizar a empresa de um jeito mais inteligente também corrigir os excessos. Continuaremos ganhando eficiência, mas de forma cada vez mais cirúrgica. Tenho certeza de que surpreenderemos muito nesse tema em 2023.

InfoMoney: Você enviou um e-mail aos escritórios associados à XP, dias antes da publicação do balanço, intitulado “Back to Basics”, em que cita um certo “conformismo” de alguns assessores, diz que reclamar nunca foi o melhor caminho e cobra mais empenho. O texto traz duras críticas à área comercial e registra que quatro contas acima de R$ 300 mil por ano por assessor é um desempenho ruim. O cenário macroeconômico atual não justifica esse desempenho?

Benchimol: Para começar eu diria que não houve nada de novo para eu mandar esse e-mail. Os meses de janeiro e fevereiro são sazonalmente mais fracos mesmo, em função das férias escolares e das viagens em famílias dos assessores. Sempre gostei de me comunicar com nossos escritórios e passar insights e feedbacks. Sim, o cenário atual sem dúvida ajuda na piora da captação. Mas as crises de certa forma também sugam a energia das pessoas e é por isso que um “chacoalhão” pode ajudar a pensar diferente. Crise é sinônimo de oportunidade, mas é preciso saber aproveitá-la.

A XP sempre atravessou as crises crescendo e esta não será diferente, tenho certeza. Eu puxo a orelha deles [assessores] às vezes, e eles fazem o mesmo comigo quando cometemos nossas falhas por aqui também. Mas isso é natural em uma parceria. Mesmo quando falamos uns com os outros de uma forma mais firme, é porque estamos todos no mesmo barco, querendo a mesma coisa, ou seja, seguir avançando e melhorando.

InfoMoney: Na mensagem, você também reforça a importância de que as áreas comerciais voltem a trabalhar no escritório. Por quê? A empresa abandonou o XP Anywhere (trabalho de qualquer lugar)?

Benchimol: A vida, em boa parte, voltou ao normal e alguns dos nossos escritórios parceiros ainda estão trabalhando em formato híbrido. Aqueles escritórios que estão mais presenciais já estão performando consideravelmente melhor. Internamente, na XP, todas as nossas áreas comerciais de São Paulo já voltaram ao normal, exceto nossas áreas comerciais “anywhere”, que ficam espalhadas por todo Brasil, suportando clientes locais e que seguirão nesse formato.

O calor do dia a dia para um time de vendas faz muita diferença. Em relação às nossas demais áreas internas, ainda entendemos como positivo o formato híbrido. Mas o tempo dirá e não teremos nenhum problema em nos readaptarmos se for necessário.

InfoMoney: Em meio à pandemia, vocês tinham anunciado a Villa XP como um grande projeto para convivência e troca entre funcionários. A obra está parada. O projeto foi abandonado?

Benchimol: O projeto está sendo reestruturado. Algumas coisas mudaram nesses últimos tempos e precisamos nos adaptar.

InfoMoney: As novas regras da CVM, divulgadas na semana passada, abrem espaço para que os escritórios tenham sócios capitalistas e permitem que assessores trabalhem para mais de uma plataforma. O que muda para a XP? Vocês irão abrir mão da exclusividade? E o que espera para o mercado de escritórios de investimento daqui para frente?

Benchimol: Os agentes autônomos saem ainda mais fortalecidos e a profissão ganha mais atratividade. A partir de agora, os escritórios podem ter sócios investidores e ganham mais liberdade de comunicação, entre outras muitas coisas. No mercado americano, há mais de 700 mil IFAs [sigla em inglês para assessores de investimento]. No Brasil, são apenas 16 mil. Uma piada. Nem preciso dizer qual será a direção da indústria. Me arrisco a dizer que a profissão de assessoria financeira será a que mais crescerá nos próximos anos. O segredo é ajudar os clientes a otimizar seus investimentos e ter resiliência nesse processo porque há momentos mais desafiadores como agora.

Sobre a exclusividade, antes ela era obrigatória por regulação. A partir de agora, a questão será combinada entre as partes.
Quando se olha o todo, acredito que a CVM fez um trabalho brilhante, que fortalecerá cada vez mais a indústria de mercado de capitais no país.

InfoMoney: As mudanças e uma prospecção em ritmo mais lento contribuíram para que a XP reforçasse seu time interno de assessores, o B2C? Foram abertas 2 mil novas posições de assessores apenas no ano passado.

Benchimol: Nossa prospecção foi lenta? Ninguém captou mais dinheiro ou abriu mais contas do que nós no varejo de investimentos brasileiro, mesmo em um cenário de juros altos, amplamente favorável aos bancos.

Temos estratégias complementares para o B2C, formado por assessores internos, e o B2B, dos escritórios de assessores. Nosso B2C é voltado para os clientes que se identificam diretamente com a nossa marca e abrem a conta, preferencialmente, por meio do nosso portal. Já no B2B os clientes se identificam com a marca e o serviço do parceiro local e nós entramos com a infraestrutura, melhores práticas e inteligência.

InfoMoney: E como você avalia o movimento de consolidação entre escritórios? Messem e Faros, por exemplo, dois dos maiores escritórios ligados à XP, estudam fazer uma fusão com o objetivo de criar uma nova plataforma de investimentos.

Benchimol: Fusão é sempre algo delicado e que deve ter um objetivo de longo prazo. A maior parte das operações que vejo são feitas com mentalidade de curto prazo e sou pouco otimista com o sucesso delas. Trazer um sócio e juntar operações é muito mais do que apenas dizer que o negócio passou a ter mais clientes e ativos. É ter complementaridade, ganhos de escala reais e, acima de tudo, alinhamento de longo prazo, seja nos ideais ou no “mindset”. Toda fusão dá certo nos primeiros seis meses, mas poucas se seguem assim depois de dois anos. É um grande desafio juntar pessoas com culturas diferentes e dividir o controle.

Não sou contra uma fusão. Só acho que ela precisa ser muito bem-feita. A Messem e a Faros são duas operações muito grandes. Tenho certeza de que só farão esse movimento se for muito coerente para o negócio.

InfoMoney: No ano passado, a XP foi muito criticada na eleição, ora pela aproximação com o agora ex-presidente Bolsonaro e ora com o atual presidente Lula. As críticas se acentuaram depois de encontros seus com cada um dos candidatos. Como está a relação com o atual governo?

Benchimol: Nunca apoiamos ou deixamos de apoiar nenhum governo. Estaremos sempre defendendo o país, independentemente de quem estiver na cadeira de presidente. Nosso papel é o de estimular o empreendedorismo e o mercado de capitais brasileiro. Não tenho dúvidas de que é isso o que fortalece nosso país, trazendo capital para os empreendedores, aumentando emprego e renda para o Brasil. O ministro Haddad acabou de assumir e estou positivamente impressionado com seu plano. Agora é dar tempo ao tempo e ajudar em tudo que for possível, para seguirmos avançando.

InfoMoney: Você acredita que o novo governo apresentará uma proposta de reforma tributária ainda no primeiro semestre? O novo governo não poupa críticas ao mercado e a “Faria Lima” ressalta que ainda não há um plano efetivo para o equilíbrio das contas públicas. Como você avalia os primeiros 50 dias do governo Lula e do ministro da Fazenda, Fernando Haddad?

Benchimol: Espero que tenhamos, sim, uma proposta de reforma no primeiro semestre. E não vejo ressalvas da Faria Lima ao novo governo. Vejo, talvez, algum receio do novo. O ministro Haddad acabou de assumir. Seria uma completa injustiça criticá-lo com base em uma avaliação de 50 dias de governo. Ele precisa de um pouco mais de tempo para começar a deixar a sua marca. Os sinais são bons. E todos sabem que precisamos de um novo arcabouço fiscal, de uma reforma tributária e de estabilidade na economia para que os investimentos voltem – e, com eles, o emprego e a renda.

Governos se consolidam e governantes ganham salto na popularidade com crescimento na economia e com aumento de emprego e renda. E esse ciclo, virtuoso, leva ao aumento da arrecadação de impostos e, por consequência, viabiliza os projetos sociais tão necessários.

InfoMoney: O presidente Lula tem criticado a atual taxa de juro fixada pelo Banco Central (Copom) e defendido uma nova meta de inflação, mais alta que a atual. Na semana passada, grandes gestores como Rogério Xavier (SPX) e Luís Stuhlberger (Verde) também defenderam a revisão da meta, enquanto críticos avaliam que sem uma política fiscal crível e exequível não há como alterar a taxa de juro. Qual é a sua visão sobre o atual patamar da taxa de juro e das metas de inflação?

Benchimol: Entendo o desconforto do presidente Lula em relação ao juro. Também é o meu e de uma boa parte dos brasileiros. Com a Selic a 13,75% ao ano, a economia é freada e, por consequência, o emprego e os investimentos também. No entanto, é assim que os preços arrefecem. Sem dúvida, isso precisa ser temporário. A inflação no pós-pandemia foi muito alta e isso afetou acima de tudo as classes mais pobres. Os juros precisam cair, mas isso tem de ser realizado de forma técnica e estrutural. Caso contrário, o tiro sairá pela culatra. Os juros altos não são um fim, mas a consequência de algo ainda não devidamente estruturado. Temos que estar atentos ao problema raiz.

O Banco Central e seu presidente Roberto Campos Neto têm feito um trabalho sempre muito técnico. O Brasil foi um dos países com a menor inflação do mundo desde o início da pandemia. Acho que isso prova que o BC vem fazendo bem o seu dever de casa. A economia está freando, assim como a inflação. Só não podemos errar a dose. Acredito que podemos muito em breve começar a ver cortes de juros e a retomada da economia.

Benchimol: O Brasil tem tudo para ser a bola da vez nesse novo cenário mundial e isso é percebido pelo investidor internacional. Temos arcabouço institucional, uma agenda verde inigualável e projetos de infraestrutura e energia limpa invejáveis. Sem contar o espírito empreendedor do brasileiro! Nosso país cresceu apenas 0,3% ao ano nos últimos dez anos. Tenho certeza de que, com um pouco mais de tempo e, naturalmente, entregas por parte do governo, os investimentos aumentarão e retomaremos o caminho da prosperidade.

InfoMoney: Você passou o cargo de CEO para Thiago Maffra há pouco menos de dois anos e se tornou o presidente do conselho de administração da XP. Foi difícil se habituar à nova função?

Benchimol: Nunca deixei de chegar às 8h e sair às 20h. Muitos achavam que a minha ida para o conselho seria uma aposentadoria precoce, mas nunca foi esse plano. Hoje consigo me envolver muito mais em temas que considero mais importantes, sem ter uma agenda engessada. E participo de todas as decisões relevantes da companhia junto com o Maffra.

InfoMoney: E como avalia o desempenho de Maffra nesses dois anos?

Benchimol: Maffra é uma pessoa brilhante. Trabalhamos juntos no dia a dia e nos complementamos em nossas características. Ele é pragmático, objetivo e super focado em resultados. Tenho absoluta certeza de que não poderíamos ter pessoa melhor à frente da nossa companhia.

InfoMoney: Quais serão as linhas de crescimento para a XP em 2023. E o que pode ser considerado “sonhar grande”?

Benchimol: Se o cenário atual perdurar, as linhas de negócio mais voltadas a risco (renda variável, operações estruturadas, COE e “facilitation” [fechamento de negócios por meio da corretora]) continuarão no patamar atual, ou seja, com um volume 30% a 40% menor do que o observado em 2021. As linhas que continuarão avançando com força são as de renda fixa, asset management, seguros e previdência, conta corrente e cartão, câmbio, corporate e, acima de tudo, nosso projeto internacional. Atualmente, com apenas um clique nossos clientes abrem uma conta internacional e podem investir globalmente. Essa complementaridade de produtos e serviços foi o que já trouxe bastante resiliência aos nossos resultados de 2022 e que também vem ampliando brutalmente nossa capacidade de fidelização dos clientes.

Nosso sonho grande é continuar transformando a indústria financeira brasileira e, quem sabe, em algum momento partir para o mundo. Todo empreendedor de verdade não quer uma linha de chegada. Ele apenas acredita que seu avião pode voar sempre mais alto e mais longe, com muita humildade e os pés no chão.