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“Eu conheço bem a dor da estrada”, diz o executivo João Cumerlato, presidente da Greenpass, empresa que oferece a tecnologia de tags de pedágio para os clientes de bancos como C6 e Inter e a cooperativa de crédito Sicredi.
Em um setor concorrido, que inclui a líder de mercado Sem Parar, a ConectCar (que tem Itaú e Porto Seguro como sócios) e a Veloe (do Banco do Brasil e do Bradesco), o executivo vê chance de seu negócio relativamente pequeno crescer não só conquistando clientes, mas também ampliando o leque de serviços para quem passa a vida na estrada.
A Greenpass, que iniciou suas operações em 2019, tem hoje 600 mil usuários ativos, sendo a quarta maior força do mercado. A companhia tem 11 clientes corporativos e prevê incluir mais seis nomes ainda em 2021. A empresa não revela faturamento, mas diz ter crescido 65% no primeiro semestre de 2021, em relação aos seis meses anteriores.
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Para Cumerlato, o serviço de tags de pedágio está próximo de um ponto de inflexão: ainda associado à abertura de cancelas nas estradas e em estacionamentos de shoppings, ele deve se tornar, em breve, uma ferramenta para pagar quase tudo.
A Sem Parar, por exemplo, permite que o cliente abasteça o veículo e até pague um hambúrguer no drive-thru do McDonalds. As possibilidades parecem infinitas, mas o executivo vê especial potencial entre os profissionais do transporte rodoviário de cargas.
Isso porque ele já foi caminhoneiro. Quando tinha 17 anos, o filho do dono de uma pequena frota de seis caminhões na cidade de Canela (RS) queria passar a vida nas estradas.
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Afinal, seu pai trabalhava como caminhoneiro havia décadas – e, mais tarde, o irmão escolheria a mesma profissão. O então adolescente comunicou o pai que queria dirigir um de seus caminhões Brasil afora. “Meu pai foi contra, mas acabamos por fazer um trato.”
O combinado foi que João trabalharia seis meses como caminhoneiro. A disposição em continuar a vida na estrada acabou a um mês do prazo estipulado. A vastidão dos horizontes logo deu lugar a um sem-número de perrengues que acabaram fazendo o garoto voltar aos bancos da escola.
“Mas ele também soube me fazer desistir da ideia, porque me levou para os lugares mais difíceis. Puxei soja no Piauí e no Tocantins há mais de 30 anos. Eu nunca mais voltei, mas meu irmão mora em Fortaleza e dirige caminhão até hoje.”
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É com base nessa experiência que ele vê a chance de, como uma solução sem marca, estender sua clientela. Um dos projetos no horizonte envolve justamente os caminhoneiros.
A Greenpass vê a possibilidade de oferecer uma série de serviços a esse público graças à entrada em vigor do Documento de Transporte Eletrônico (DTE), que vai funcionar como uma espécie de “holerite” do caminhoneiro. Isso abre a possibilidade para o lançamento de produtos voltados para esses profissionais administrarem seus gastos na estrada.
Para Marcus Ayres, sócio-diretor da área industrial da Roland Berger Brasil, a possibilidade de oferta de serviços para caminhoneiros é grande.
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“Além da plataforma de pedágio, as empresas de tags podem oferecer a esse público serviços de abastecimento, refeição, seguros e até um marketplace de peças de reposição”, exemplifica Ayres. “E por que não cobrar R$ 1 a mais cada vez que um caminhão passar no pedágio, para garantir que ele esteja segurado?”
Para terceiros
A relação de Cumerlato com o mercado de tags é antiga. Em 2011, quando era funcionário do então poderoso Grupo Odebrecht, propôs comprar parte do Sem Parar, que pertencia a concorrentes como a CCR e a Ecorodovias.
O negócio acabou não saindo – os potenciais vendedores queriam quase o dobro do que a Odebrecht ofereceu -, mas serviu de base para ele propor a criação da ConectCar, operação criada em 2011 e vendida ao Itaú em 2016.
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Em 2017, ao sair da ConectCar, Cumerlato começou a trabalhar no projeto da Greenpass, que já nasceu como um fornecedor para terceiros. Após dois anos, o projeto começou com o C6 Bank como cliente – hoje, a empresa mantém parte da carteira do banco, que é dividida com a Veloe.
Agora, o empreendedor vê o mercado se redesenhar de novo, com a ConectCar mais voltada a reter o cliente do Itaú do que em ganhar dinheiro com o serviço de pedágio em si.
“Era um movimento que a gente esperava que o Itaú fizesse desde 2016”, diz Cumerlato sobre o movimento anunciado este mês. Com a nova configuração, a ConectCar passa a concorrer diretamente com a Greenpass.
Ayres, da Roland Berger, aponta, porém, que as tecnologias para a operação do serviço de pedágio e estacionamentos estão ficando cada vez mais baratas. Foi por isso que a Greenpass conseguiu montar uma estrutura mesmo sendo uma startup, enquanto suas demais concorrentes precisavam, anos atrás, da estrutura e da capacidade de investimento de um banco ou de investidores da Bolsa de Valores.
O executivo da consultoria alemã diz que, por isso, a Greenpass tem um faturamento proporcionalmente mais alto em relação ao investimento realizado. No entanto, a tendência de redução dos valores dessas tecnologias não vai se reverter. “Logo, a barreira de entrada de novas concorrentes vai ficar cada vez menor”, explica Ayres.
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