SÃO PAULO – Você já parou para pensar por que um simples jaleco branco lhe dá mais confiança em seu médico? Ou por que um livro prestes a esgotar na Amazon desperta em você uma vontade repentina de comprá-lo?
Talvez você não saiba, mas o cérebro humano evoluiu ao longo de milênios para tomar algumas decisões de forma automática. Imagine, por exemplo, se você precisasse refletir sempre antes de mastigar um alimento. Ou se tivesse que pensar duas vezes antes de agradecer o seu vizinho por segurar a porta do elevador.
“Tem coisas que passam na sua frente e muitas vezes você não capta porque sua cabeça é feita para poupar energia. Tem milhares de coisas acontecendo ao mesmo tempo. Seu cérebro fala ‘para, eu não consigo, preciso criar uma forma de encurtar o jeito de processar as coisas, e aí começa uma série de vieses, uma série de gatilhos”, explicou Thiago Nigro, o Primo Rico, em live para mais de 140 mil pessoas em seu Instagram nesta terça-feira (7). Clique aqui para participar de graça do desafio.
É claro que todos esses vieses e gatilhos mentais têm suas consequências em nosso comportamento de consumo. E quem domina esses mecanismos tem em mãos poderosas ferramentas de persuasão — para o bem e para o mal.
Na live desta terça, Nigro listou alguns de seus gatilhos mentais preferidos, e explicou como cada um deles pode ser usado para se proteger de enrascadas e potencializar seus resultados. “Todos os gatilhos têm que ser verdade. Se você não for genuíno, não passará pelo filtro do tempo”, alertou.
Confira a seguir alguns deles.
1. Escassez
Nosso cérebro tende a valorizar o que é escasso. Quando você vai ao cinema com o seu parceiro e só tem duas poltronas, tende a tomar uma decisão com mais agilidade do que se os lugares estivessem todos vazios.
2. Pertencimento
Quando você faz parte de uma comunidade, tende a agir de acordo com as normas e comportamentos que a regem. “É o gatilho de fazer parte do movimento”, explica Nigro. Esse gatilho é ativado, por exemplo, quando pessoas que sequer se conhecem passam a se considerar parte de um “clube” ou se chamar de “primos”.
3. Reciprocidade
O ser humano sente a necessidade de retribuir aquilo que lhe é dado. Quando você prova uma amostra grátis de chocolate em um mercado, por exemplo, é provável que se sinta compelido a levar aquele produto. Por isso, se você quer vender um produto digital a seu público, dê conteúdo de qualidade a ele.
“Isso também funciona no networking”, ressalta Nigro. “Se você agrega valor e ajuda muito uma pessoa, chega uma hora em que ativa o gatilho da reciprocidade, e ela pergunta como pode retribuir. Ela se sente em débito com você.”
4. Antecipação
É o gatilho utilizado em trailers de filmes e em grandes lançamentos smartphones. Quando bem feito, o dono do produto sequer precisa fazer um esforço de venda. Os consumidores fazem fila para comprar. “Aquilo começa a mexer com cabeça de um jeito. É um aatilho poderosíssimo”, afirma.
5. Prova social
Imagine dois restaurantes próximos a um posto em uma estrada: um cheio e um vazio. Em qual deles você entra? Costumamos dar preferência àquilo que foi endossado por outras pessoas, por mais diferentes que seus gostos sejam dos nossos. Nigro conta que a prova social o ajuda a atrair pessoas para suas lives e a vender seus produtos. “Sempre que falo que alguma coisa minha é boa, endosso isso com alguém que já consumiu aquele produto.”
6. Gatilho da dor
Nós tomamos nossas decisões com base em emoções. Mas para sentir qualquer tipo de angústia, precisamos ter a consciência de que existe um problema, e de como ele nos afeta. “Quando a pessoa se torna consciente do problema, ela sente dor”, explica Nigro. “E aí, então, você apresenta a solução, e ela fica corajosa”.
7. Urgência
3… 2… 1… Você precisa ler isto o quanto antes, porque amanhã este conteúdo pode não estar mais aqui. Ficou ansioso? Em caso afirmativo, você acaba de ativar em seu cérebro o gatilho da urgência.
8. Autoridade
Você talvez não perceba, mas tende a respeitar mais a opinião de um médico depois que ele veste um jaleco. Ou em um policial, se ele estiver uniformizado. O valor percebido em um produto se torna maior quando o vendedor consegue passar autoridade. “Como trabalhar autoridade? Para mim, são três pilares: o skin in the game, o efeito associativo com pessoas que tiveram resultado, e os resultados positivos no longo prazo”, diz Nigro.
9. Preço x Valor
Quer vender alguma coisa? Então mostre o valor antes do preço. “O que te faz comprar é percepção de que o preço é inferior ao valor”, afirma Nigro. “A estratégia é mostrar tanto o valor de alguma coisa que ela fique barata. Eu n tenho problema em gastar R$ 100 mil se aquilo puder me gerar R$ 1 milhão”.
Além dos gatilhos, Nigro explicou na live três vieses aos quais estamos expostos sem nos dar conta. Você pode saber tudo sobre eles entrando de graça para o Telegram do Desafio.
Sobre o Desafio
A aula sobre vendas desta terça-feira (7) faz parte do Desafio dos 21 Dias 2.0, a sétima edição de um treinamento gratuito de três semanas sobre finanças e empreendedorismo oferecido por Thiago Nigro, o Primo Rico.
Depois de conquistar sua liberdade financeira aos 27 anos – e poder trabalhar apenas por opção – Nigro se comprometeu a oferecer suas estratégias de enriquecimento para o maior número de pessoas possível.
O objetivo é que os participantes concluam todas as etapas do desafio preparados para conquistar sua liberdade financeira. Para participar do desafio de graça e ser avisado da próxima live, basta clicar aqui.
