Por que gerir o patrimônio é tão importante quanto conquistá-lo

O Brasil possui hoje cerca de 259 mil milionários, de acordo com o Relatório de Riqueza Global divulgado em outubro de 2019 pelo Credit Suisse. Segundo a definição do estudo, são pessoas que possuem mais de um milhão de dólares em ativos financeiros. Eles já fizeram o mais difícil, mas agora precisam fazer algo tanto ou mais importante: administrar o patrimônio.

“Acumular um patrimônio é difícil, mas perdê-lo é fácil demais. Por isso o wealth planning (ou planejamento patrimonial, no jargão do mercado financeiro) existe, para garantir a preservação e a perpetuação desse patrimônio ao longo do tempo”, explica Renato Folino, diretor de Wealth Planning da XP Investimentos.

Este é um dos serviços que assessorias de investimento do segmento private costumam prestar a seus clientes, que, basicamente, consiste na recomendação de produtos de investimentos e distribuição do patrimônio de acordo com o perfil e metas do cliente. O objetivo final é preservar e fazê-lo crescer ao longo do tempo.

“Quando nós falamos sobre planejamento patrimonial, é importante sempre lembrar de três grandes assuntos: sucessão, questões fiscais e tributárias, e proteção patrimonial. Esses são pontos que podem influenciar muito na continuidade do patrimônio do cliente private e é função do assessor entender tudo isso”, explica Folino.

São considerados clientes private aqueles que detêm capacidade financeira de no mínimo 3 milhões de reais, de acordo com a Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais). A definição, no entanto, não é de aplicação obrigatória e cada escritório ou instituição podem determinar seu perfil de cliente private.

“Apesar de os clientes terem o alto valor de recursos em comum, cada caso é um caso e deve ter seu perfil avaliado com cuidado”, diz Folino.­­­

O profissional de Wealth Planning

Segundo Folino, para aqueles que desejam ingressar no mercado de trabalho do segmento, além das habilidades técnicas, ou seja, conhecimento sobre a área de investimentos, jurídica e fiscal, a habilidade comercial também é de extrema importância.

“É preciso também saber se comunicar com o cliente, explicar para ele o diferencial do seu serviço e fidelizá-lo”, afirma.

Segundo Darla Sierra, head de expansão da VLG Investimentos, no mercado de trabalho do setor, o que destaca um bom assessor de um mediano é, justamente, a capacidade de se conectar com o cliente. “O assessor precisa ter a sensibilidade para ouvir esse cliente e identificar suas necessidades, porque, muitas vezes, o cliente não sabe o que ele precisa”, explica.

A transparência entre o assessor de investimentos e seu cliente é outro quesito que faz toda a diferença. “O trabalho mais importante que temos é buscar a informação no cliente, saber qual é a história dele, qual é o momento de vida em que ele está e onde ele quer chegar. Quanto mais transparente o cliente for com a gente, melhor o nosso trabalho será”, completa Folino.

Darla afima que, o potencial de crescimento do mercado de trabalho do setor também é grande. “O mercado financeiro está amadurecendo e, à medida que isso acontece, a necessidade de profissionais dispostos a trazer a melhor orientação de investimentos para seu cliente cresce também, tanto para o segmento private, quanto para o varejo”, afirma ela.

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