Para se dar bem em negociações, faça o oposto do que sempre aconselham

SÃO PAULO – Em negociações, as pessoas normalmente são instruídas a esperar primeiramente a proposta da outra parte para, então, trazer uma opção mais vantajosa para si mesmas.

O problema é que isso é justamente o oposto do que deve ser feito, de acordo com testes recentes repercutidos pelo Business Insider. Fazer a proposta primeiro gera, normalmente, melhores resultados.

Embora a ideia de esperar que a proposta chegue até você pareça tentadora, já que facilita para entender a expectativa do outro lado da mesa, existem alguns pontos prejudiciais em seguir essa linha.

Em primeiro lugar, a outra pessoa provavelmente terá sua própria tática para conseguir o melhor para si, o que significa que ela não será totalmente honesta sobre as suas expectativas. Mesmo que a sua proposta seja boa para a outra pessoa, isso é positivo para você, já que melhora a sua imagem na negociação.

Também gera credibilidade e demonstra confiança tomar a iniciativa, além de lhe deixar no controle do restante do processo. Tudo isso pode ser lembrado em futuras negociações também.