Na concorrência do mercado de tecnologia B2B, a Tivit confia na experiência

Teses de investimento voltadas para soluções de tecnologia para empresas, em especial a produtos moldados às necessidades das companhias – o chamado Software as a Service (SaaS) –, têm atraído o cheque de grandes fundos de investimento, que viram no modelo de negócios uma possibilidade de receita recorrente e sustentável. Outra frente que ganha tração, inclusive de empresas consolidadas no segmento, é a de ampliar a participação de receita com o mesmo cliente com a venda cruzada de outras soluções (“cross selling”).

Embora o enredo possa parecer uma novidade estratégica do setor, conhecido por ser extremamente pulverizado, para a Tivit isso já faz parte do seu cotidiano há anos, afirma o CEO Paulo Freitas. Concorrentes da empresa, como Totvs (TOTS3), Sinqia (SQIA3) – e até mesmo LocaWeb (LWSA3) – têm ampliando a oferta de produtos e serviços que possam ser vendidos em pacote único para seus clientes, na tese de one stop solution, que foi a alavanca para muitas aquisições no segmento nos últimos anos.

“Quem trabalha com soluções integradas naturalmente tem o cross selling como estratégia. É fato que outros concorrentes começaram a ver isso, mas nós fazemos isso há anos, embora seja um mercado sem um líder claro”, diz Freitas ao IM Business. “Mas somos agnósticos, se o cliente quiser mais de um fornecedor, não temos problemas. O que podemos garantir são preços competitivos e entendemos que podemos construir uma relação de confiança para nos tornarmos o único fornecedor”, argumenta.

Freitas, que foi CFO da Tivit por 12 anos assumiu como CEO este ano, reconhece que a competição ficou mais acirrada e, para não ficar para trás na corrida, a Tivit investiu mais de R$ 400 milhões em seis aquisições desde 2019. A intenção foi “acelerar” em algumas áreas, como inteligência artificial e nuvem.

Já na batalha do SaaS, em que uma porção de startups surge com aportes recorrentes de fundos de venture capital, a Tivit avalia que seus produtos e serviços não chegam a concorrer com essas iniciativas que ainda estão em estágio de maturação. “Nós atuamos com empresas de alto faturamento, normalmente líderes de segmento, e que precisam de soluções robustas tanto em ‘dias de sol’ quanto em ‘dias de chuva’”, diz.

Com uma carteira de clientes de peso, como Petrobras (PETR4), Bunge, Votorantim, Energisa e CBMM, a Tivit faturou R$ 950 milhões no primeiro semestre, crescimento de 12% em relação a igual período de 2022. Uma das iniciativas para garantir o desempenho financeiro foi trabalhar na especialização dos times de vendas sobre as necessidades de cada setor – uma forma de blindar-se das startups de SaaS que vendem produtos cada vez mais personalizados. “Quem atende [o setor de] mineração precisa entender a dinâmica desse mercado, assim como o agronegócio, o segmento de indústria ou saúde. Entender as especificidades faz a diferença”, reforça Freitas.

A Tivit, diz ele, tem também fôlego operacional que poucas concorrentes conseguem ter, sejam elas grandes ou pequenas. Freitas usa como exemplo uma operação de emergência recente que fez para uma grande empresa, cujo nome mantém em sigilo. “Recebemos uma ligação da companhia logo no início do dia, de uma empresa que nem cliente nossa era, com uma emergência de cibersegurança. Em uma hora montamos uma sala de emergência com 25 profissionais dedicados ao problema. É dessa forma que conseguimos conquistar novos clientes”. No primeiro semestre deste ano, a empresa registrou R$ 474 milhões em novos contratos, muito perto do total de todo o ano passado (R$ 515 milhões).

Não por acaso, a vertical de segurança digital foi uma das que mais apresentaram crescimento na Tivit no primeiro semestre, com quase o dobro de faturamento em relação ao mesmo período do ano passado. O time foi ampliado e conta hoje com mais de 100 profissionais. “Vemos uma demanda crescente por cibersegurança, as empresas perceberam a necessidade depois dos ataques hackers vistos nos últimos anos”, lembra Paulo Freitas.

Inteligência artificial sem modismo

Em um momento em que “IA” vira uma sigla da moda entre os executivos, como o ESG chegou a ser anos atrás, a Tivit já vê usos práticos da inteligência das máquinas em suas ofertas para grandes empresas. A automação em análise de dados em vídeo (“video analytics”) é uma delas. Nesse sistema, a inteligência artificial pode monitorar a estocagem de produtos, se os trabalhadores estão respeitando as medidas de segurança do trabalho, entre outras coisas.

Existem também outros produtos em que a empresa já emprega a IA, como a compilação de dados operacionais, outra atividade em que os humanos e suas planilhas podem ter maior taxa de erro frente aos computadores.

“O que se considera modismo já é uma necessidade de negócio. Temos IoT [internet das coisas, em inglês], soluções em nuvem e inteligência artificial que otimizam negócios, desde relatórios até a checagem de emissão de CO2 e acidentes de trabalho, por exemplo. São tecnologias que os CEOs não podem mais negligenciar”, afirma Freitas.

Futuro

Para o longo prazo, o CEO da Tivit segue confiante no crescimento de demanda por produtos de nuvem, cibersegurança e inteligência artificial. Em outra ponta, ele prevê destravar valor de seu negócio de data centers, a Takoda, que se tornou uma empresa própria no início deste ano. “É uma companhia que cresce cerca de 20% ao ano e agora terá todo o potencial para crescer fora da Tivit”, aposta Paulo Freitas.

Com sua estratégia montada para os próximos anos, o CEO da Tivit diz não se abalar com as especulações que ocorreram nos últimos anos sobre uma possível venda da empresa. Entre 2009 e 2010, a Tivit chegou a ser listada na Bolsa, mas o fundo britânico de private equity Apax comprou o controle da empresa por R$ 873,8 milhões e “deslistou” a empresa. No entanto, nos últimos anos, o mercado tem especulado sobre a saída do fundo da Tivit. Uma venda para a Telefônica e até uma nova oferta pública inicial (IPO, em inglês) chegaram a ser cogitadas. Procurado pelo IM Business, o Apax diz que não comenta sobre suas investidas.

“A Apax sempre demonstrou ter uma visão tranquila de longo prazo com a Tivit. Nós somos controlados por um fundo e, em algum momento, eles deverão sair. Mas não há nenhuma previsão para isso”, reforça Freitas.