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O programa “Trilha da Inovação” conversou com Klaus Wehage, autor do livro “Global Class” e especialista em escalabilidade de empresas. Klaus é empreendedor, autor best-seller do Wall Street Journal e fundador do 10X Innovation Lab, um dos principais aceleradores globais. Graduado em MBA pela Hult International Business School, construiu uma sólida carreira internacional com foco em escalar startups. Sua experiência e conhecimentos adquiridos ao longo dos anos o levaram a desenvolver o livro pioneiro em crescimento e expansão internacional, intitulado “Global Class”, em parceria com Aaron McDaniel.
Na obra, os autores compartilham descobertas temáticas, fornecendo conselhos valiosos sobre como empresas e indivíduos podem navegar com sucesso nos desafiadores mercados internacionais.
De acordo com Klaus, nunca houve uma ciência exata para a expansão internacional. O sucesso nos mercados globais depende da empresa, do seu produto, da geografia das operações e de uma miríade de outros fatores. “Nós queríamos escrever este livro porque vimos desafios quando se trata de escalar uma empresa de um mercado primeiro para o mercado internacional”, disse ao Trilha, durante sua passagem pelo Brasil durante o Web Summit, que aconteceu entre 1º e 4 de maio, no Rio de Janeiro
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Klaus Wehage defende que a adoção de uma abordagem estratégica ágil é essencial para se expandir a nível internacional, especialmente em uma nova era de negócios globais “culturalmente conscientes”.
Ao longo do livro, os autores apresentam uma extensa pesquisa e entrevistas com empresas de tecnologia conhecidas, como Google, Apple, Zoom e Spotify, além de estudos de caso antigos de empresas internacionais. Eles destacam os sucessos e fracassos dessas empresas, mostrando como estratégias de gestão tradicionais de “comando e controle” são ineficazes quando se expande internacionalmente. Em vez disso, eles defendem que as empresas devem dar mais liberdade às equipes locais e adaptar-se aos contextos culturais locais.
O Desafio da Internacionalização
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De acordo com Klaus, um dos desafios enfrentados pelas startups brasileiras, compartilhado também por empresas americanas, é a dificuldade de expandir para mercados internacionais após consolidar-se no mercado local. Ele destaca que as empresas tendem a se concentrar muito em fortalecer seus negócios em seus respectivos países de origem, o que torna a transição para uma atuação global uma tarefa complexa.
Para contornar essa situação, é necessário que as startups adotem uma mentalidade global desde o início, construindo produtos, equipes e culturas com flexibilidade para se adaptarem a diferentes contextos culturais. “Você tem que pensar desde o dia 1, porque isso vai impactar a forma como você constrói o produto, a forma como você constrói a equipe e a forma como você constrói a cultura”, diz Klaus.
A Importância da Diversidade
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Um dos pontos enfatizados pelo autor é a importância da diversidade na construção de uma organização globalmente bem-sucedida. Exemplos como a Canva, uma empresa australiana em que os primeiros 200 funcionários falavam 17 línguas diferentes, e a fintech dinamarquesa Clio, cujos primeiros 21 funcionários falavam 17 línguas diferentes, demonstram como a diversidade de habilidades linguísticas e culturais pode impulsionar a expansão global de uma empresa. Portanto, é fundamental para as startups buscar a contratação de profissionais que possam agregar perspectivas diversas e habilidades relevantes para futuras expansões internacionais.
A Localização e a Adaptação ao Mercado
Outro aspecto destacado por Klaus é a necessidade de entender a importância da localização e da adaptação ao mercado. Antes de expandir para um novo mercado, é essencial realizar pesquisas e visitas ao local, estabelecendo contato com potenciais clientes, parceiros e investidores. Além disso, é fundamental compreender os aspectos regulatórios e culturais que impactam o negócio nesse novo ambiente. “Você tem que fazer o que chamamos de localização, descoberta, ir ao mercado para falar com os principais empregados, clientes, até mesmo investidores, o ambiente regulador, todos esses elementos diferentes dentro de um ecossistema, para entender como se deve adaptar o modelo de negócio”, diz Klaus.
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O autor menciona o exemplo da DocuSign, uma plataforma de assinatura digital que precisou adaptar seu modelo de negócio ao entrar no Japão, onde o uso de assinaturas físicas em documentos ainda é comum. Portanto, compreender as particularidades do mercado e adaptar o produto ou serviço são fundamentais para o sucesso internacional. “É realmente sobre ser culturalmente consciente quando você está construindo um negócio de forma global”, diz Klaus.
O Caminho para a Escalabilidade Global
Amure Pinho, investidor anjo e fundador do Investores Vc, complementa a entrevista de Klaus ao abordar as particularidades das startups que desejam atingir o mercado global. Ele destaca que ter uma estratégia clara para expandir globalmente é essencial para o sucesso de uma startup. Durante a entrevista com Amure Pinho, foram compartilhadas algumas dicas importantes para as startups que desejam crescer em escala global.
Uma das recomendações de Amure é que as startups comecem resolvendo problemas locais. Embora seja um desafio, algumas empresas têm conseguido mirar alto desde o início e conquistar seu espaço no mercado internacional. No entanto, é importante ter em mente que resolver problemas locais inicialmente pode ser um caminho mais seguro e eficiente.
“Um dos primeiros passos é estar presente no país em que se pretende atuar. Se o mercado-alvo é o americano, por exemplo, é recomendado que a startup esteja sediada nos Estados Unidos. Dessa forma, os fundadores poderão vivenciar a realidade local, entender os clientes em potencial e adaptar sua solução de acordo com as necessidades do maior mercado do mundo”, diz Amure.
Além disso, é fundamental que o produto ou serviço da startup seja lançado com localização completa. Isso significa que ele deve ser traduzido para todos os idiomas dos países nos quais a empresa pretende atuar. Ter uma abordagem global desde o início é crucial para que a solução seja facilmente adotada e compreendida pelos usuários em diferentes partes do mundo.
Amure destaca a importância de ter um modelo de negócio escalável, principalmente no caso de startups de software. “O produto deve ser acessível globalmente, sem restrições geográficas, e capaz de atender a uma grande base de usuários. Isso permite que a startup alcance um público mais amplo e tenha um maior potencial de crescimento em escala global.”
É fundamental realizar testes de mercado e coletar feedback dos usuários para aprimorar o produto e adaptá-lo às necessidades locais. Utilizar as redes sociais e as plataformas de publicidade online, como Google e Facebook, pode ser uma estratégia eficaz para atrair usuários e validar a demanda pelo produto ou serviço.
Quando a startup começa a ter clientes dispostos a pagar pelo seu produto ou serviço, é um sinal de que ela pode ter potencial para uma expansão global. Nesse momento, é importante planejar cuidadosamente a estratégia de crescimento, considerando os desafios culturais, regulatórios e competitivos que podem surgir ao entrar em novos mercados.
Outro aspecto crucial é adaptar o produto ou serviço às preferências e necessidades específicas de cada mercado. Isso pode envolver ajustes na interface do usuário, na funcionalidade do produto ou até mesmo na estratégia de precificação. Entender as nuances culturais e as expectativas dos consumidores em diferentes regiões é fundamental para obter sucesso ao expandir globalmente.
Além disso, é importante ter uma estratégia de marketing eficiente e adaptada a cada mercado. Isso pode incluir a utilização de canais de marketing locais, como mídias sociais, publicidade digital e parcerias com influenciadores locais, para aumentar a visibilidade da startup e alcançar o público-alvo de forma mais assertiva.
A construção de uma equipe internacional também é um fator-chave na expansão global. Contratar profissionais locais com experiência e conhecimento do mercado pode ajudar a empresa a se adaptar rapidamente e a estabelecer relações comerciais sólidas. Além disso, ter uma equipe diversificada culturalmente pode trazer perspectivas únicas e ajudar a evitar possíveis erros de interpretação ou sensibilidade cultural.
Por fim, é importante estar preparado para enfrentar desafios ao expandir globalmente. Isso inclui lidar com diferenças de fuso horário, barreiras linguísticas, regulamentações comerciais e até mesmo concorrência local. Ter uma mentalidade flexível, capacidade de adaptação e disposição para aprender com os erros ao longo do processo são características essenciais para o sucesso nessa jornada.
Em resumo, expandir globalmente requer um planejamento estratégico cuidadoso, compreensão do mercado-alvo, adaptação do produto ou serviço, construção de parcerias estratégicas, uma estratégia de marketing adequada e uma equipe talentosa e diversificada. Com uma abordagem estruturada e focada na excelência, as startups têm a oportunidade de conquistar mercados internacionais e se tornarem líderes globais em seus setores de atuação.
Por Ana Medici, apresentadora do Trilha da Inovação.
